Каждый человек является потребителем или поставщиком в любой социальной сфере (торговля, коммуникации, семейные отношения, досуг). Межличностное взаимодействие (реальное, виртуальное) – сфера потребления, в которой распространена проблема манипуляций. Но независимо от сферы все манипуляции основаны на единых психологических механизмах, от чего остается актуальным вопрос: как обезопасить себя и научиться противостоять манипуляциям, распознавать их.
Для ответа на этот вопрос необходимо разобраться в сути манипуляций как социальном и психологическом явлении, узнать о видах и техниках манипуляции, принципах влияния. И, конечно, разобраться в методиках сопротивления, подобрать эффективную систему противостояния.
Актуальность проблемы, или где встречаются манипуляции
Техниками манипуляций пропитана каждая сфера жизнедеятельности и любая система отношений (родитель-ребенок, взрослый-взрослый, работник-начальник, продавец-покупатель).
- В средствах массовой информации озвучиваются новости о том, как люди против своей воли берут кредиты, покупают товары, вступают в организации или следуют чьим-то рекомендациям (например, нашумевшая в 80-х годах деятельность А. Чумака или в 90-х годах «МММ» и подобные ей современные пирамиды).
- Актуальность проблемы обуславливает также возросшая ситуация риска в интернете в молодежной среде. Например, группы смерти или мобильные игры, основанные на манипуляциях сознанием подростков и психологическом воздействии на подвижную психику.
- Реклама, гадалки, народные целители – система манипуляций и внушения.
Манипуляции – управление сознанием личности с целью выгоды манипулятора. И встречается это на каждом шагу.
Что такое манипуляции
Психологическое манипулирование – управляющее воздействие на человека и его психику со стороны манипулятора. При этом скрывается истинная цель, называется ложная, а преимущество достигается за счет жертвы.
Жертва манипулятора – человек, на которого против его воли оказано воздействие по формированию потребностей и мотивов.
Манипулятор – человек, влияющий на сознание других людей. Всего бывает 4 типа манипуляторов:
- активный,
- пассивный,
- соревнующийся,
- безразличный.
При этом по типу поведения манипулятора также можно выделить:
- диктатора,
- тряпку,
- хулигана,
- судью.
Названия моделей поведения говорят сами за себя.
Противоположность манипулятору – актуализатор. В психологии принято считать, что в человеке заложены обе противоположности, но, как и всегда, побеждает та, которую он больше подпитывает. Задача человека, чтобы стать личностью – научиться быть актуализатором.
Сравнительная характеристика манипулятора и актуализатора выглядит следующим образом (таблица ниже).
| Манипулятор | Актуализатор |
| Ложь, фальшивость, маневрирование, разыгрывание роли. | Честность, прозрачность, искренность, чистосердечность. |
| Апатия, скука. Не осознает ценности жизни, не видит и не слышит других людей. | Интерес к жизни, хорошее видение и слушание других. Развитые эстетические чувства. |
| Закрытие, скрытие планов и намерений от другого человека. | Открытость, свободное выражение своих целей и действий. |
| Цинизм, безверие, недоверие к себе и другим. | Доверие к себе и другим, готовность справиться с трудностями, адекватная самооценка. |
Основа манипуляций
В основе манипуляций, как отмечает в своей работе Т. В. Барлас, лежат мотивы человека, точнее влияние на мотивы.
- Обычно задействованы несколько мотивов, например, в сфере труда это мотив заработка, престижа, личного роста, мотив интереса к самой работе.
- Однако преобладает, как правило, один из них.
Существует мнение, что человек начинает манипулировать кем-то в случае его собственного внутреннего конфликта мотивов.
Признаки манипуляций
Нами манипулируют, когда:
- вынуждают делать то, что мы не хотим или не планировали;
- наш вклад в общее дело больше, чем вклад оппонента;
- собеседник не заинтересован в нашем благополучии.
Виды и техники манипуляций
Существует несколько вариантов манипуляций. Например, можно выделить косвенные и прямые.
Прямые манипуляции
Подразумевает влияние на сознание рациональными аргументами, то есть реальными характеристиками товара (дела, поступка). Актуально в том случае, когда человек принял решение, что ему это нужно, но не имеет конкретных установок (для чего и что именно).
Косвенное воздействие
Используется в случае, когда человек не собирается приобретать вещь (поступать каким-либо образом), но психологическими манипуляциями ему это хотят навязать. В этом контексте распространены две техники: упущенной возможности и исключительности.
- Первое основано на страхе того, что упущенное станет ценнее. В торговле это акции, скидки, «последние часы», «последние дни», «последние товары». В отношениях – это фразы типа «Если не поедем на курорт, то я уйду от тебя».
- Техника исключительности действует на самооценку потребителя. То есть чувство собственного удовлетворения и достоинства при покупке товара VIP (премиум) или женитьбе на девушке, за которой «бегала толпа женихов».
Влияние на подсознание
Это, пожалуй, самый эффективный и излюбленный (особенно рекламщиками) метод. Эти методики, как правило, применяются в рекламе, медиасреде или на презентациях товаров от фирм-мошенников.
Ассоциации
Принцип этой технологии основан на выстраивании связей. Например, в рекламе, где шоколад помогает знакомиться с людьми. На уровне подсознания это сохранится как установка купить это продукт. То есть речь идет о создании ассоциативных связей между продуктом и личной ценностью или удовольствием:
- престиж и статус;
- любовь и брак;
- сексуальность и привлекательность;
- благополучие семьи;
- удача;
- комфорт (моральный и материальный);
- история и культура (национальные ценности);
- устранение недуга и боли.
Транс
К этой технике относится:
- обилие кадров, частота их смены, то есть перегрузка сознания;
- наглядная демонстрация трансового состояния (замирание в одной позе, без речи и движений);
- нелепые фразы и противоречия, ляпы (сознание разбирается, подсознание впитывает);
- нарастающее напряжение с неожиданной развязкой.
Игра как манипуляция
На уровне интимно-личностного общения манипуляции и мотивы осуществляются в форме игры, например, по Э. Берну самой распространенной является ссора (скандал). К ее компонентам относится:
- уловка (обсуждение больной темы в неподходящей ситуации);
- уязвимое место (актуальная потребность, важный мотив, который постоянно находится во внимании у второго «игрока»);
- взаимодействия (реплики, постепенно набирающие громкость и размах);
- ошеломление и развязка (временная или окончательная размолвка);
- выигрыш (экзистенциальный, то есть подтверждение своего убеждения, или психологический, то есть достижение неосознаваемого мотива).
Та же схема игры, кстати, может встречаться в торговле:
- продавец закидывает уловку («Эта модель самая лучшая, но она подороже»);
- человек ощущает удар по уязвимому месту (достаток);
- покупает вещь (развязка);
- а потом жалеет о покупке и не понимает, как это вышло.
Однако игры в близких межличностных отношениях не обязательно являются манипуляциями и несколько отличаются от явных игр-манипуляций.
- В личностных играх оба участника должны быть активны, истинные мотивы ими обычно не осознаются, выигрывают оба участника, но выигрыш не имеет практического воплощения, игра длится долго.
- При манипуляции активен один участник, его мотивы осознанны, выигрыш практичен, манипуляция короткая.
Уловки-манипуляции в общении
В сфере общения Р. В. Козьяков выделяет уловки-манипуляции. Всего 3 группы.
Организационно-процедурные
Уместны для накала атмосферы во время обсуждений, переговоров, бесед (больше актуальны для делового общения). К ним относят:
- формирование первичной установки (настраивание партнера на нужный манипулятору лад);
- предоставление материалов накануне;
- недопущение повторного обсуждения;
- накал атмосферы агрессорами спора;
- первоочередная преемственность в голосовании;
- приостановка обсуждения на желаемом варианте;
- выборочная лояльность в соблюдении регламента;
- принятие псевдорешения;
- перерыв в обсуждении;
- выпускание пара на несущественных вопросах;
- случайный некомплект документов;
- избыточное информирование;
- потеря документов;
- игнорирование предложений;
- резкая смена темы.
Логические
К ним относятся:
- неопределенность тезиса;
- несоблюдение закона достаточного основания;
- порочный круг доказательств;
- причинно-следственный силлогизм;
- неполное опровержение;
- неправомерные аналогии.
Психологические
Самая широкая группа, используются при любой виде, стиле и форме общения:
- раздражение оппонента;
- использование непонятных слов и терминов;
- неожиданно быстрый темп обсуждения;
- перевод спора в домыслы;
- чтение мыслей на подозрение;
- отсылка к высшим интересам без их расшифровки;
- суждения типа «это банально»;
- приучение к конкретной мысли;
- недосказанность с намеком на особые мотивы;
- ссылка на авторитет;
- обвинение в утопичности идей;
- лесть или комплимент;
- ложный стыд (иногда с упреком);
- принижение иронией;
- демонстрация обиды;
- авторитетность или откровенность заявления;
- двойная бухгалтерия;
- мнимая невнимательность;
- непонимание или недопонимание;
- практическая неприемлемость;
- опора на прошлое заявление;
- ярлыки;
- подмена информации;
- видимая поддержка;
- лингвистическая косметика;
- сведение факта к личному мнению;
- селекция аргументов;
- насмешка;
- троянский конь;
- бумеранг;
- умалчивание;
- полуправда;
- ложь;
- кнут и пряник;
- многовопросье;
- «вы что-то имеете против?».
От чего зависит успех манипуляции
Не каждое воздействие на психику оказывается успешным. Почему некоторые люди легко поддаются манипуляциям, а другие не поддаются вовсе; почему в одной ситуации человеком легко манипулировать, а в другой – сложно? Не каждые условия обеспечивают успех манипуляции. Манипуляция успешна:
- при авторитетности манипулятора;
- при болезни или слабости жертвы;
- в соответствующей обстановке (для гадалки важно наполнить комнату мистикой);
- при благоприятных для манипулятора личностных качествах жертвы (неуверенность, стыдливость, робость);
- при развитых способностях и образованности манипулятора (в вопросах техник);
- при грамотном воздействии манипулятора на мотивы и интересы жертвы;
- при необразованности жертвы в вопросе манипуляций.
Способы и методики сопротивления манипуляциям
Противодействие манипуляциям оказывают внутренние естественные психологические защиты и сознательные техники, применяемые человеком.
Анализ ситуации
Перед выбором техники сопротивления необходимо провести анализ игры (манипуляции) по следующему плану:
- Выявить главный признак: очевидное противоречие реального результата и выдвигаемых целей взаимодействия.
- Определить конкретный тип (игра или манипуляция) и возможные выигрыши. Если один участник получит практический выигрыш – манипуляция, но если другой получит при этом психологический – игра. Если практического выигрыша нет вовсе – игра.
- Выявить истинные мотивы и цели участников. Именно они определяют исход. Или определить конкретную форму манипуляции из названных ранее.
Сопротивление
Сопротивление манипуляциям может быть пассивным и активным.
Пассивное сопротивление
Для него характерно:
- задержка спонтанных реакций на провокации;
- ограничение скорости атаки;
- анализ ситуации;
- принуждение манипулятора отказаться от своих замыслов или раскрыть их.
Этот тип сопротивления эффективен в ситуации растерянности жертвы или при нежелании портить отношения с манипулятором.
К формам пассивной защиты относят:
- игнорирование (полное или частичное) слов (отсутствие реакции);
- неожиданное, но тактичное молчание;
- имитация того, что сказанное не было услышано;
- согласие со всем («да, вы правы, я не прав»);
- повторение просьбы манипулятора, но с вопросительной интонацией.
Как правило, манипулятор не ожидает такой реакции или быстро распознает это сопротивление и тогда отступает.
Очевидно, что эти формы требует от потенциальной жертвы большого самообладания. Реализовать это можно с помощью определенных приемов:
- Разглядывание. Фокусировка не на словах манипулятора, а на его лице (притом взгляд должен быть максимально независимым и спокойным) или на окружающей обстановке.
- Наблюдение. Представление манипулятора в другом виде (ниже, толще, голым, серым или слишком ярким) или моральное возвышение над ним (искреннее понимание того, что агрессия следует из-за глубокого несчастья манипулятора), отстранение (паузы, необходимые для подбора достойного и тактичного ответа).
- Нельзя пытаться оскорблять манипулятора.
Активное сопротивление
Предполагает противоположное поведение: разоблачение и ответный удар. Использовать можно 4 методики:
- Перед разговором (дискуссией, взаимодействием) открытое обсуждение недопустимости манипуляций. Однако редко можно спланировать этот прием, и его часто нарушают.
- Тогда рекомендуется обратить внимание на раскрытие сути уловки. Во всеуслышание рассказать о конкретном типе выявленной манипуляции, ее авторе, его действиях и намерениях («Вы что нас тут всех надуть пытаетесь, Иван Иванович»).
- Повторное напоминание о недопустимости манипуляций. Достаточно намекнуть манипулятору о том, что его разоблачили.
- Ответная уловка. Последний вариант активного сопротивления, представляющий собой явное противоборство и соревнование в мастерстве манипуляций. Но побеждает обычно тот, кто смог вовремя отступить.
Подсознательные защиты
У каждого человека, заподозрившего манипуляцию в свой адрес, обычно включаются подсознательные базовые защиты:
- уход,
- изгнание,
- блокировка,
- управление,
- замирание,
- игнорирование.
Иногда встречается комплексная реакция из нескольких базовых. Но обычно это не лучший итог разрешения ситуации манипулирования, то есть вариант «уйти и хлопнуть дверью» не избавляет человека от позиции жертвы. Именно поэтому эффективнее специфические способы сопротивления, осознанные и контролируемые, специально усваиваемые и отрабатываемые.
Выдает ли манипулятор себя?
Манипуляции тесно связаны с ложью (утаиванием информации или предоставлением неверных фактов). Потому можно смело утверждать, что невербально манипулятор, как и лжец, может себя выдать. А значит, можно заподозрить манипуляции, если быть внимательным.
- Общими для всех людей являются учащение дыхания или моргания при вранье, чувство комка в горле, напряжение лицевых мышц, покраснение щек, изменение зрачков.
- Еще один показатель – изменение голоса (тембра и темпа, интонаций).
- Конечно, имеются более индивидуальные показатели, которые можно зафиксировать только у хорошо знакомого человека. Подробнее об этом читайте в статье «Как узнать, что человек врет – советы психолога».
- Вместе с этим можно манипулировать, пользуясь общеизвестными жестами, например, раскрытые ладони – знак честности и открытости.
- Но с другой стороны это работает и в обратном направлении. Чем больше человек повторяет этот жест, тем меньше врет он и меньше врут ему. Так работает наше подсознание.
- Еще один жест, свойственный манипуляторам – выставление при приветствии правой ноги вперед и попытка положить свою ладонь сверху. Обнаружив этот жест и перевернув руку манипулятора, можно невзначай намекнуть на свою силу и занять этим доминирующее положение. Но идеально – добиться равного положения (уважение к себе и другому).
Невербальные признаки стоит учитывать на втором этапе алгоритма выявления манипуляций. А уже после в зависимости от личностных способностей можно прибегнуть к пассивным или активным формам сопротивления.